Expos para conseguir clientes y generar oportunidades de negocio
Principalmente las expos, ferias empresariales y encuentros comerciales pueden ser mucho más que lugares donde observar productos, conocer nuevas tecnologías o repartir tarjetas de presentación. Utilizadas correctamente, pueden convertirse en herramientas para identificar clientes, encontrar proveedores, conocer compradores, establecer alianzas y descubrir nuevas oportunidades de negocio.
Para una empresa que vende productos o servicios a otras organizaciones, una exposición ofrece algo difícil de reproducir mediante otros canales: la concentración de personas y empresas relacionadas con determinados sectores en un mismo lugar.
Sin embargo, asistir a una expo no garantiza resultados comerciales.
Una empresa puede recorrer durante horas un evento, recopilar decenas de tarjetas y regresar sin una sola oportunidad relevante.
La diferencia está en la estrategia.
Antes, durante y después de una exposición existen acciones que pueden aumentar considerablemente el valor comercial de la participación.
¿Qué es una expo empresarial?
Principalmente una expo empresarial es un evento donde compañías, proveedores, fabricantes, distribuidores, compradores y profesionales se reúnen alrededor de uno o varios sectores económicos.
Existen expos enfocadas en industria, manufactura, automatización, construcción, vivienda, tecnología, alimentos, logística, minería, energía, comercio, servicios y muchas otras actividades.
Algunas están orientadas principalmente a presentar productos.
Otras incorporan conferencias, encuentros B2B, demostraciones, ruedas de negocio y espacios de networking.
Para una empresa, el verdadero valor depende de qué tipo de participantes asisten y qué relación tienen con su mercado objetivo.
¿Sirven las expos para conseguir clientes?
Principalmente Sí pueden generar oportunidades, pero es importante mantener expectativas realistas.
No todas las conversaciones terminarán en una venta.
De hecho, muchos contactos realizados durante una exposición pueden encontrarse todavía en una etapa temprana.
Una persona puede conocer a un proveedor hoy y necesitar sus servicios meses después.
Por ello, medir una expo únicamente por las órdenes recibidas durante el evento puede proporcionar una imagen incompleta.
También deben considerarse:
contactos relevantes,
solicitudes posteriores,
cotizaciones generadas,
empresas identificadas,
alianzas,
proveedores encontrados
y relaciones comerciales iniciadas.
Una exposición puede sembrar oportunidades que maduran posteriormente.
Cómo elegir una expo para tu empresa
Principalmente No todas las exposiciones son adecuadas para todos los negocios.
Antes de asistir conviene investigar el enfoque del evento.
Si vendes soluciones industriales, una feria de manufactura probablemente tenga mayor relación con tu mercado que un evento empresarial demasiado general.
Lo importante es analizar quién estará presente.
Puedes preguntarte:
¿Asisten empresas que podrían comprarme?
¿Participan sectores que utilizan mis productos?
¿Habrá compradores o responsables técnicos?
¿Participan fabricantes que podrían convertirse en proveedores?
¿El evento tiene encuentros de negocios?
¿La ubicación tiene sentido para mi cobertura comercial?
¿El costo se justifica frente al potencial?
La popularidad de una expo no debería ser el único criterio.
Una exposición más pequeña pero altamente especializada puede producir contactos de mayor calidad.
Define qué quieres conseguir antes de asistir
Principalmente Ir a una expo sin un objetivo concreto puede convertir la visita en un recorrido sin dirección.
Antes de asistir, define qué buscas.
Por ejemplo:
encontrar nuevos clientes;
contactar compradores;
buscar distribuidores;
localizar proveedores;
conocer fabricantes;
presentar un servicio;
investigar competidores;
descubrir productos;
buscar representaciones comerciales;
o generar alianzas.
Una empresa puede perseguir varios objetivos, pero conviene establecer prioridades.
Esto ayuda a decidir qué stands visitar, con quién hablar y qué información recopilar.
Investiga previamente a los expositores
Principalmente Muchas expos publican anticipadamente una lista de participantes.
Esa información puede tener enorme valor.
En lugar de llegar al evento y comenzar a caminar sin dirección, puedes revisar qué empresas estarán presentes y clasificarlas.
Algunas pueden ser prospectos.
Otras pueden convertirse en proveedores.
Otras quizá manejen productos complementarios.
También puede haber competidores cuya presencia ayude a comprender mejor el mercado.
Preparar una lista de empresas prioritarias permite utilizar mejor el tiempo disponible.
No todas las empresas expositoras son prospectos
Principalmente Este punto es importante.
Ver cientos de empresas reunidas no significa tener cientos de clientes potenciales.
Una empresa puede no utilizar tus productos.
Otra puede fabricar internamente lo que vendes.
Una quizá trabaje exclusivamente con proveedores corporativos.
Alguna puede ser competidor.
Por ello, conviene calificar los contactos.
La pregunta no debería ser solamente:
“¿Puedo ofrecerle algo?”
Sino:
“¿Existe una necesidad lógica que mi empresa pueda resolver?”
Principalmente Esto evita convertir la expo en una distribución masiva de tarjetas sin estrategia.
Cómo acercarse a posibles clientes en una expo
Una conversación comercial no necesita comenzar con un discurso de cinco minutos.
En muchos casos basta con explicar brevemente qué hace la empresa y después realizar preguntas.
Por ejemplo, si vendes suministros industriales, puede ser más útil conocer qué procesos maneja la compañía antes de presentar todo el catálogo.
La conversación permite detectar coincidencias.
Quizá el prospecto utiliza determinada marca.
Quizá tiene problemas para localizar ciertas refacciones.
Tal vez necesita proveedores locales.
O simplemente puede no tener una necesidad actualmente.
Cada escenario requiere un seguimiento diferente.
No intentes vender todo tu catálogo
Principalmente Las empresas con catálogos extensos enfrentan un problema particular en expos.
Quieren explicar todo lo que venden.
Pero una persona difícilmente recordará veinte categorías después de conversar con decenas de proveedores.
Es mejor comunicar claramente la especialidad principal y posteriormente ampliar la información cuando exista interés.
Un proveedor industrial podría presentarse como especialista en determinadas áreas y después mencionar que cuenta con otras líneas complementarias.
La claridad suele ser más memorable que una lista interminable.
Las expos industriales tienen una dinámica particular
Principalmente En una expo industrial pueden participar fabricantes de maquinaria, integradores, distribuidores, proveedores de componentes, compañías de mantenimiento, empresas de automatización y usuarios finales.
Esto crea diferentes tipos de oportunidades.
Un fabricante puede convertirse en proveedor.
Un integrador puede necesitar componentes.
Una planta puede convertirse en cliente.
Un distribuidor puede convertirse en aliado.
Incluso otra empresa aparentemente competidora puede requerir productos que tú manejas y ella no.
Por ello, las oportunidades comerciales de una expo industrial no siempre son evidentes a primera vista.
Utiliza las expos para conocer proveedores
Principalmente Una exposición también puede mejorar tu capacidad para vender.
Encontrar nuevos fabricantes o distribuidores puede proporcionar:
mejores precios,
nuevas marcas,
productos adicionales,
menores tiempos de entrega,
alternativas técnicas
o acceso a inventarios diferentes.
Esto posteriormente puede convertirse en una ventaja frente a tus propios clientes.
Una empresa comercial que desarrolla una buena red de suministro puede responder a más solicitudes.
Por eso, visitar proveedores también forma parte de la estrategia comercial.
Busca productos que todavía no comercializas
Principalmente Las expos son útiles para detectar nuevas líneas.
Quizá encuentres un producto complementario a tu catálogo.
Una marca que busca distribución.
Un fabricante sin presencia fuerte en tu región.
Una solución que tus clientes actuales podrían utilizar.
Sin embargo, agregar productos únicamente porque parecen interesantes no garantiza ventas.
Antes conviene analizar si existe demanda entre los clientes que ya atiendes.
La mejor nueva línea suele ser aquella que puede venderse a un mercado al que ya tienes acceso.
Encuentros B2B y ruedas de negocio
Principalmente Algunos eventos incluyen reuniones previamente organizadas entre compradores y proveedores.
Estas actividades pueden ser especialmente interesantes porque reducen parte del trabajo de identificar contactos.
Sin embargo, una reunión B2B debe aprovecharse correctamente.
Conviene llegar sabiendo:
qué hace la empresa,
en que podemos ofrecerle,
cual información necesitamos obtener
y cuál sería el siguiente paso si existe interés.
El objetivo de una reunión corta no necesariamente es cerrar una venta.
Puede ser simplemente conseguir autorización para continuar la conversación después del evento.
Lleva información fácil de consultar
Una tarjeta sigue siendo útil, pero actualmente puede complementarse con recursos digitales.
Por ejemplo:
sitio web,
catálogo,
perfil empresarial,
productos publicados,
código QR
o página específica.
La ventaja es que el contacto puede consultar posteriormente la información.
Esto es importante porque durante una expo las personas reciben numerosos materiales.
Una presencia digital permite que el prospecto vuelva a encontrar al proveedor después de que el evento terminó.
Tu sitio web trabaja después de la exposición
Imaginemos que un comprador conversa contigo durante tres minutos.
Recuerda parcialmente el nombre de tu empresa.
Días después necesita el producto que mencionaste.
Probablemente te buscará en internet.
Aquí la presencia digital adquiere importancia.
Si encuentra claramente la empresa, productos, especialidades y datos de contacto, puede retomar la conversación.
Si no encuentra información suficiente, aquella oportunidad puede enfriarse.
Por eso, la estrategia de exposiciones y la estrategia digital deberían complementarse.
Siembra Digital como complemento de una expo
Esta es precisamente una de las funciones que Siembra Digital puede desempeñar.
Una exposición concentra empresas durante determinados días.
Una plataforma digital puede mantener información disponible antes y después del evento.
Una empresa que participa o visita una expo puede complementar su presencia mediante una ficha empresarial, productos, servicios y contenido relacionado con su actividad.
Así, el encuentro presencial no termina cuando se desmontan los stands.
Puede continuar mediante búsquedas posteriores.
De la expo a Google
Existe un comportamiento especialmente interesante.
Después de conocer una empresa durante un evento, muchas personas investigan.
Pueden buscar:
el nombre de la compañía,
la marca,
el producto mostrado,
el distribuidor,
la ubicación
o una solución relacionada.
Por ello, la exposición puede generar búsquedas que posteriormente terminan en canales digitales.
Una estrategia bien desarrollada intenta estar presente en ambos momentos:
cuando ocurre el encuentro físico y cuando ocurre la investigación digital posterior.
Siembra Digital y las expos industriales en México
Siembra Digital puede desarrollar información sobre expos industriales en México y, al mismo tiempo, conectar esos contenidos con empresas, proveedores y productos relacionados.
Esto permite construir un ecosistema más amplio.
Una persona interesada en una expo puede descubrir empresas.
Una empresa interesada en conseguir clientes puede descubrir eventos.
Un comprador puede encontrar proveedores.
Un proveedor puede encontrar oportunidades para promocionarse.
De esta manera, el contenido relacionado con expos deja de ser únicamente un calendario.
Puede convertirse en una puerta hacia diferentes oportunidades comerciales.
Expos industriales por ciudad
La actividad económica cambia considerablemente dependiendo de la región.
Por ello, tiene sentido investigar eventos en ciudades con fuerte presencia empresarial e industrial.
Por ejemplo:
Torreón,
Gómez Palacio,
Monterrey,
Saltillo,
Querétaro,
Guadalajara,
León,
San Luis Potosí,
Aguascalientes
y Ciudad de México.
Cada región tiene sectores, cadenas productivas y características particulares.
Para una empresa, esto permite seleccionar eventos según su cobertura y mercado objetivo.
Una compañía de La Laguna puede comenzar explorando oportunidades cercanas y posteriormente ampliar su alcance hacia otros corredores industriales.
Qué hacer después de una expo
Esta es probablemente una de las etapas más importantes.
Al terminar el evento, organiza los contactos.
No todos deberían recibir el mismo seguimiento.
Puedes clasificarlos como:
prospecto con necesidad inmediata;
prospecto potencial;
posible distribuidor;
proveedor;
alianza;
contacto informativo;
o sin relación comercial clara.
Posteriormente registra la conversación.
Después de hablar con muchas personas es fácil olvidar detalles.
Una nota sencilla como:
“Utilizan sensores de determinada marca y actualmente compran en Monterrey”
puede resultar mucho más útil que guardar solamente un nombre y teléfono.
Contacta mientras todavía existe contexto
Esperar demasiado puede hacer que el prospecto olvide la conversación.
El seguimiento puede mencionar brevemente dónde se conocieron y qué tema discutieron.
Esto proporciona contexto.
No es necesario enviar inmediatamente un catálogo gigantesco.
Si durante la conversación se habló de un producto concreto, conviene comenzar por ahí.
El seguimiento personalizado tiene mayor valor que un correo genérico enviado a todos los contactos recopilados.
Convierte contactos en oportunidades medibles
Para saber si una expo realmente funciona, registra los resultados.
Puedes medir:
contactos obtenidos,
prospectos calificados,
cotizaciones generadas,
ventas,
importe vendido,
margen,
proveedores encontrados,
alianzas
y compras posteriores.
También conviene observar los resultados meses después.
Una relación B2B puede tardar tiempo en desarrollarse.
Por ello, una venta generada seis meses después todavía puede tener origen en aquel primer encuentro.
¿Conviene exponer o solamente visitar?
No todas las empresas necesitan contratar un stand.
Visitar puede ser suficiente para explorar el evento, conocer participantes y evaluar si existe potencial.
Exponer proporciona mayor visibilidad, pero también implica una inversión considerablemente mayor.
Antes de contratar un espacio conviene analizar:
costo,
afluencia,
perfil del visitante,
competencia,
ubicación,
materiales,
personal,
traslados
y objetivos.
Para una empresa pequeña, puede tener sentido visitar primero y exponer posteriormente cuando conozca mejor el evento.
Cómo aprovechar una expo con poco presupuesto
No es indispensable tener el stand más grande.
Una empresa puede comenzar investigando eventos, registrándose como visitante y preparando cuidadosamente su agenda.
El dinero ahorrado puede utilizarse en mejorar catálogo, presencia digital, muestras o seguimiento.
Incluso sin exponer, es posible obtener información valiosa sobre:
competidores,
productos,
marcas,
precios,
tendencias,
proveedores
y necesidades del mercado.
Lo importante es llegar con un objetivo.
Las expos también sirven para estudiar a la competencia
Observar cómo se presenta el mercado puede proporcionar ideas.
¿Qué productos están promocionando otras empresas?
¿Marcas aparecen con frecuencia?
¿Soluciones generan interés?
¿Esos sectores están creciendo?
¿Cuales características destacan los fabricantes?
No se trata de copiar.
Se trata de comprender mejor el entorno competitivo.
Esa información puede ayudar a decidir qué productos desarrollar, qué contenido publicar o qué nuevas líneas investigar.
Convierte lo aprendido en contenido digital
Después de una exposición pueden surgir nuevas preguntas y temas.
Productos que no conocías.
Tecnologías.
Marcas.
Aplicaciones.
Problemas frecuentes.
Todo esto puede transformarse en contenido útil para tu página web.
Así, el conocimiento obtenido presencialmente continúa generando valor digital.
Para una plataforma como Siembra Digital esto resulta especialmente interesante porque permite ampliar progresivamente la información disponible alrededor de diferentes sectores.
Una expo dura días; la presencia digital puede continuar
Este concepto es fundamental.
Una exposición tiene fecha de inicio y final.
La información digital puede seguir disponible posteriormente.
Por eso, ambas estrategias pueden trabajar juntas.
La expo genera contacto humano.
Internet facilita que ese contacto vuelva a encontrarte.
El directorio amplía tu presencia.
Los productos explican qué vendes.
El contenido demuestra especialización.
Y el seguimiento transforma el contacto en una oportunidad.
Encuentra expos y oportunidades con Siembra Digital
Siembra Digital busca convertirse en un punto de apoyo para empresas interesadas en crecer, vender, encontrar proveedores y generar nuevas relaciones comerciales.
Por esta razón, las expos forman parte natural de Oportunidades de Negocio.
Una empresa puede utilizar Siembra para descubrir información relacionada con eventos y, al mismo tiempo, desarrollar su propia presencia dentro del directorio.
El objetivo es conectar dos mundos que frecuentemente trabajan por separado:
los encuentros empresariales presenciales y la búsqueda digital.
Expos, contactos y negocios
Participar en una exposición no garantiza ventas.
Pero puede acercar a una empresa a personas que difícilmente habría conocido mediante sus canales habituales.
El verdadero resultado dependerá de la preparación, selección del evento, calidad de los contactos y seguimiento posterior.
Una buena estrategia no consiste en regresar con cien tarjetas.
Consiste en regresar con información suficiente para identificar cuáles de esas conversaciones pueden convertirse en relaciones comerciales.
Y después continuar trabajando esas oportunidades.
Porque una expo puede durar solamente dos o tres días.
Una relación comercial nacida ahí puede durar años.
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